La négociation commerciale

Le terme « négociation commerciale » recouvre une série de démarches extrêmement différentes et souvent très complexes. Dans tous les pays du monde, l’appareil commercial est, de ce fait, hautement diversifié. La « grande » négociation commerciale, qui vise la conclusion d’importants contrats de fournitures ou de construction, s’apparente, mutatis mutandis, à la négociation diplomatique car elle s’exerce entre partenaires connus. Par contre, la « petite » négociation du détaillant suppose que le marchand imagine les besoins futurs d’une clientèle encore inconnue et dont il doit tracer, parfois un an à l’avance, le portrait robot des désirs et des moyens.