Pouvoirs, revue française d'études constitutionnelle et politiques

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La négociation commerciale

Le terme "négociation commerciale" recouvre une série de démarches extrêmement différentes et souvent très complexes. Dans tous les pays du monde, l’appareil commercial est, de ce fait, hautement diversifié. La "grande" négociation commerciale, qui vise la conclusion d’importants contrats de fournitures ou de construction, s’apparente, mutatis mutandis, à la négociation diplomatique car elle s’exerce entre partenaires connus. Par contre, la "petite" négociation du détaillant suppose que le marchand imagine les besoins futurs d’une clientèle encore inconnue et dont il doit tracer, parfois un an à l’avance, le portrait robot des désirs et des moyens.

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Référence électonique : Jean LAURENS DELPECH, "La négociation commerciale", Pouvoirs, revue française d’études constitutionnelles et politiques, n°15, 15 - La négociation, p.61-70 . Consulté le 2023-04-02 02:12:14 . URL : https://revue-pouvoirs.fr/La-negociation-commerciale.html